《社区商业/商业街/公寓/写字楼/综合体快销模式与有效去化策略及案例解析》

【课程背景】

　　拓客量、到访量、认购量、签约率、回款率，这“三量两率”KPI时刻在考验着每一位地产销售人员的神经。闭着眼睛都能把房子卖出去的黄金十年已然成为过去时，当传统模式效果甚微，互联网拓客销售成为现在的主旋律时，房地产的拓客方式便上升为新形势下如何使用互联网快速去化库存。目前大家面临的问题：

　　1.开发商面临销售瓶颈，库存大，资金回笼不畅，如何解决？

　　2.售楼部到访客户极少，如何解决？

　　3.高昂的中介带客成本，如何摆脱中介，降低成本，提高客户到访？

　　4.线上互联网对实体商业的冲击，客户对产品无信心，这又该如何解决？

【课程大纲】

　　一、如何令你的商铺返租方式规避风险的几种方法，销售人员必须掌握商铺价格的理解三要素之误区！

　　售价

　　①　使用面积单价与建筑面积单价误区

　　②　买铺的首付门槛误区

　　③　16种返租之误区

　　④　销售返租风险与风险规避策略

　　二、如何使小白能够快速成为销售精英，如何使金牌业务员的来客成交率比再次提升20%的有效单兵方法（5+4+3系统）

　　1.销售五卖点之基础信息的灵活应用

　　①　地段——优势如何最大化，劣势如何规避

　　②　规模

　　③　档次

　　④　业态——新物种，品牌不再是唯一

　　⑤　理念——新运营，互联网时代下的商业新模式

　　2.如何有效掌握及解决客户疑虑，投资四要素的重要性

　　①　安全性——投资商铺的核心

　　②　收益性——巧妙算账法，让人心动的投资收益

　　③　升值性——给客户有效灌输未来的价值

　　④　机会性——掌握技巧，全方位输出项目价值点，暗示客户把握入手机会

　　3.如何让你的客户对你产生信服之单兵系统的核心

　　①　何为单兵系统

　　②　单兵系统之球场理论

　　③　单兵系统三要素，掌握这几点，做一个精明的销售

　　逻辑性

　　目的性

　　策略性

　　三、如何使你的销售案场管理更加优秀？

　　1.传统模式下的案场管理

　　2.互联网模式下的案场管理

　　3.案场管理四要素

　　①　培训管理

　　②　流程管理

　　③　指标管理

　　④　客户管理

　　4.常用的销售文本

　　①　合同协议类

　　②　文本表格类

　　③　产品价格表

　　④　培训资料

　　⑤　规章制度

　　四、快速有效的互联网拓客方法，如何使用最小成本，实现到访10000人，如何使你的售楼处来客爆棚。

　　1.传统拓客三板斧，如何有效使用传统方式，使成本降到最低，效果迅速提升！

　　①　发单（派单的7次原理及效果管理）

　　②　电CALL（电话约访实战技巧解析）

　　③　中介带客（中介渠道的有效管理注意事项）

　　2.窄众人群的认知传播途径

　　3.互联网媒介各APP的特点

　　①　视频

　　②　图文

　　③　软文

　　④　硬广

　　⑤　小程序、直播、音频，其他

　　4.互联网新媒体推广的三个思维（信不信、看不看、种不种草），让你的广告无限裂变的有效方法！

　　5.微微一抖APP应用的核心，掌握核心媒介，抓住用户心理，滋养种子用户

　　①　三小一中心（小视频+小游戏+小程序，以用户为中心）

　　②　两小一社群（小号+小程序、社群）

　　③　微信生态系统（朋友圈、公众号、视频号、小程序等）如何使更多的用户沉淀到

　　你的鱼塘

　　6.互联网拓客矩阵组合，随项目节点更替使用，快速传播，让你的项目迅速爆红

　　①　摇一摇的使用及注意事项

　　②　转发的使用及注意事项

　　③　秒杀的使用及注意事项

　　④　群发的使用及注意事项

　　⑤　社群（社群的运营技巧）

　　⑥　刮刮卡模式，让每一个有钱人、大客户再次裂变

　　⑦　LBS的使用及注意事项

　　⑧　线上线下双向导流，让每一个客户的朋友圈都免费为你打广告

　　7.线下拓客引流矩阵，全方位、多维度，覆盖更多人群，让你的案场不再无人问津

　　①　凭行驶证领礼拓客

　　②　凭营业执照领礼拓客

　　③　凭公务员证领礼拓客

　　④　重点企业员工领礼拓客

　　⑤　凭高考证领礼拓客

　　⑥　医疗系统拓客

　　⑦　金融系统拓客

　　⑧　工商联及大商会拓客

　　⑨　其他

　　8.等待时机，把握机会，迅速出击之何时推出推介会，面对不同的项目，不同的情况推介会该如何正确操作，才能使你的推介会上成交几十套房！

　　①　推介会操作说明

　　②　推介会注意事项

　　③　推介会案例+活动视频

　　五、如何使滞销的商铺产品更受客户喜欢，只有精准的定价，才能让你的产品产生更多溢价！让你的商铺定价更加科学合理的有效方法,，避免定价错误造成的损失。

　　1.一铺一价表的制作

　　①　价格制作概述

　　②　整体均价制定

　　③　平层均价系统

　　④　回报率系统

　　⑤　价格参数微调系统

　　⑥　虚实价格制定

　　⑦　制定一铺一价表

　　⑧　价格制定过程要素

　　2.各类产品的建筑调整及关于有效解决社区商铺去化难问题

　　①　商业街的建筑调整

　　i.地上商业街

　　ii.地下商业街

　　iii.围合式街区

　　iv.社区商业街

　　②　高密产品的建筑调整

　　i.盒子商业

　　ii.商业综合体

　　iii.万达模式

　　iv.小万达模式

　　③　低密产品的建筑调整

　　i.兵营商业

　　④　专业市场的建筑调整

　　i.农贸市场及其他的建筑调整

　　⑤　关于文旅商业去化的几个新策略

　　i.文旅商业的建筑调整

　　ii.文旅商业

　　iii.西塘文旅商业新亮点分析

　　⑥　其他类产品

　　i.商务公寓、SOHO公寓、LOFT

　　ii.写字楼

　　iii.主题酒店、数码酒店

　　3、商铺的产品如何升级！让你领先未来10年

　　1.场景打造——主题场景，如何定位主题，让你的项目一蹴而红！

　　①　儿童主题

　　②　家庭主题

　　③　爱情主题

　　④　怀旧主题

　　⑤　文艺主题

　　⑥　网红主题

　　⑦　科幻、探险主题

　　⑧　佛系梵文化主题

　　⑨　青年白领文艺主题

　　⑩　智能场景（黑科技应用）

　　其他主题（如：影视、动漫主题实景还原）

　　2.新物种、国潮，新业态等，各类业的如何选择，业态配比之间的关系如何处理，各业态如何落位才是关键，打造让消费者喜爱商业！

　　①　国潮品牌

　　②　快闪店

　　③　策展店

　　④　餐饮（火锅、日料）

　　⑤　密室逃脱

　　⑥　剧本杀、沉浸式剧场

　　⑦　杂货铺

　　⑧　线上品牌线下店

　　⑨　网红店

　　⑩　茶饮

　　网红书吧

　　网红健身房

　　室内滑雪

　　直播间

　　无人贩卖（娃娃机）

　　电竞、VR/AR体验

　　盲盒系列（泡泡玛特、一番赏）

　　跨境商品

　　市集（排档小吃）

　　文创手办类

　　21　轻食、大排档

　　22　博物馆

　　23　其他

　　六、关于商铺去化中几个常犯错误的注意点，如何有效控制项目的各节点？

　　1.开发节奏控制

　　2.商业地产销售的核心

　　3.双开盘模式

　　4.预热的几种方式

　　5.招商与销售的关系

　　6.互联网下的招商扣点模式

　　7.OSO系统

　　七、经典互联网拓客销售经典实操部分案例分析

　　1.山东临淄上地广场

　　2.浙江西塘东区文旅商业项目

　　3.河南巩义恒星时代金街

　　八、现场解决各类问题——答疑环节

　　九、从业20余年，操作百余项目一线操盘手老师心得体会，教你如何避免及应对各种项目在各节点可能出现的问题