新景祥策划代理全价值链流程体系：
本课程在业务线中的位置：
本课程在业务线中的位置：
本课程的适用对象：业务发展部、业务拓展人员、咨询顾问人员、市场咨询人员
课程目标：
1、熟悉新景祥战略定位流程，提高咨询顾问和市场咨 询业务的标准化，提高工作效率与技巧；
2、掌握如何运用新景祥经典方法论，掌握定位方法和 工作，提高专业技术能力和技巧；
3、建立标准和树立专家权威形象，提升公司品牌影响 力和专业美誉度。
一、前言
（一）本课程所需知识点
市场调研、客群定位、价值元素梳理、价值重 构、战略定位、形象定位
（二）注意事项
1、注意目标客群的转变情况。本课件是在市场定位 完成之后所做的研究分析，如果前期市场定位调研的 客群和项目定位的客群有重大调整，需要针对定位客 群进行二次市调。
2、注意价值元素的梳理。价格永远是客户最关注的， 永远放在第一位。其余价值元素包括共性元素和个性 元素，总结共性元素，结合项目特点，确定个性元素。
（三）本课程核心解决问题
通过本课程的设置，核心目的就是解析六大方法在各 类项目中的运用，让所有初学者掌握怎样一步步寻找 战略定位。
（四）本课程后续目的
明确制胜的方向，为后续形象定位、产品定位和产品 魅力化的创作提供指导性依据。
（五）什么是战略定位?
战略定位是指一个企业或组织实现将有限的资源投入 在客户最关注价值元素上的投入，从而使客户价值、 内部成本、竞争模式三重突破的一种方法体系。 房地产项目战略定位也是将房地产企业和项目的有限 资源有选择性的投入到客户最关注的价值元素上的一 种行为，所以战略定位从某种意义上来说是一种选择 或放弃的艺术。
（六）战略定位创作原则
1、站在总裁视角思考项目的战略方向，太高的视角，往往脱离实际，看不清实际情况，站在全局发展的立场上进行战略考量
2、站在客户视角 客观求实，以市场的真实、有效需求为出发点、自足点
客户购买的是价值，而非产品。 没有固化的产品，只有不断进步的客户价值 ，我们 必须打破过去的惯性思维！ 只有客户知道哪些价值元素重要或不重要，只有清楚 了客户的真实需求，将有限的资源投入到关键的客户 价值元素上，才能取得客户价值与成本的双重突破。
二、以住宅为例的六大方法使用
住宅项目客户明确之后，首先要梳理客户所关注价值元素，包括共性元素和个性元素
客户关注 KPI
1、价格：价格永远是最关注、第一位的元素
2、优质配套资源：交通配套、商业配套、教育配套、休闲娱乐配 套、医疗配套
3、形象力及品牌：开发商品牌、形象系统、体验价值、升值潜力
4、产品相关因素：户型、建筑外观、建筑质量、生态节能、低碳 环保、社区环境（景观面积、景观层次、绿化 率）、私家花园
5、社区配套服务：社区会所、风水、物业管理、高科技安保、健 康保健服务、通讯配套
6、项目个性元素：高尔夫设施、温泉水质等
价值元素基本理清之后，先运用客户价值元素重构的六大方法来开动脑筋， 这里可能有两种或以上的方法都能用，但只有一个是最好的，要进行选择 和放弃，选取最好的一个方法进行价值重构
（一）、竞争项目关键价值元素重构
（二）、竞争项目功能及情感转换的价值构建
（三）、潜在客户需求的价值重构
（四）、购房客户与施加影响者、终端使用者的需求价值重构
（五）、具有相同客户价值的不同类型的产品的价值构建
（六）、购房者购买前、中、后所产生的不同需求的价值构建
方法一：竞争项目关键价值元素重构
定义：放眼行业内的偏高端和偏低端两种类型的项目，了解哪些是决定客户 从一个业务类别转换到另一个业务类别的主要因素。充分发挥两种类别项目 的优势，消除或降低了其它因素的影响。
操作关键： 1、找出可对比的偏高端楼盘和偏低端楼盘； 2、哪些因素决定客户的选择方向； 3、将两个类别最具吸引力的因素相结合（各类顾客关注的共同点），消除 或降低其中的不利因素。
方法一中，客户关注的价值元素表
第一步：找出我们与竞争项目的竞争要素（5-10项左右）
第二步：根据不同元素投入表现进行打分（0-10分）
第三步：根据客户关注程度将价值元素进行排序
第四步：重构关键客户价值元素（增加或创造购房者最为关注的元素，减少或删除购房 者不太关注的元素）
第五步：画出项目A客户价值体系重构示意图，每一条价值重构曲线必定是“龙抬 头”的形状
第六步：根据价值重构找到项目A的价值主张
XX城市首席健康运动社区
第七步：构建价值体系
形象价值 、产品价值 、 团队价值 、 服务价值
策划：如何做项目发展战略定位源文件（http://m.fangkecn.com/hd/freedown.aspx）
