【课程背景】
分销渠道，已经成为悬挂在开发商头顶上的一把达摩克利斯之剑，不能摆脱，也无法摆脱。市场稍有风吹草动，分销商立马借势煽风点火，一方面不断推高佣金，一方面不断压低售价。市场博弈的平衡点，不断下滑。
巨额的渠道费用，吞噬了本来就捉襟见肘的营销费，也大大压缩了日渐稀薄的开发利润。售价一降再降，佣金高了又高。抠抠索索大半年，渠道费一出，一夜回到解放前。每一笔渠道分销费用的支付 ，心都是滴血的声音！
上渠道、降价格，都是治疗楼盘营销问题的药，动辄以渠道加大来访量，以价格制造竞争力，和用抗生素、激素治疗一切病症的思维，一模一样，最后被渠道绑架！其实，渠道并没有那么厉害，如果一个楼盘渠道能卖动，而开发商自己卖不动，只能说明营销体系崩塌了！
让营销重回C位，塑造好项目价值，做足客户体验，做爆爆点营销，提高案场转化率，建立强悍的自拓渠道，以社群的思维做好老带新，这才是项目热销的王道！渠道是毒药，迟早会毙命！
【课程对象】
房地产销售总监、策划总监和营销总监及以上级别
刘老师：
中国房地产心智营销第一人
中国房地产会销首席导师
中国房地产核爆快销委员会会长
旅居大联盟创始人兼执行主席
地产操盘手俱乐部秘书长
北大、浙大总裁班特聘讲师
刘老师先后服务于万科、绿地、碧桂园、融创、世茂、中海、富力、金地等5000余家企业10万余名学员。2013年起每年授课200天以上，连续6年在房地产讲师中排名第一。
范老师：
中国房地产营销第一搜商官
中国房地产营销新锐讲师
坚持以终为始，死磕营销，致力于用科学的方法解决营销难题，信奉精进学习、闻过则省、反求诸己、长期主义。主讲的《营销正三观》和《销售力物料10讲》课程深受业内追捧。
先后参与操盘郑州鸿宝·鸿园、旭辉正荣首府、唐宁一号、三好教育城、金泰·云都会等项目。
【课程大纲】
第一把砍刀：项目价值塑造
一、价值塑造的六大认知
1、前人的思考，成长的阶梯
2、掌握营销底层逻辑，少做无用功
3、营销正三观之宏观—打大仗
4、营销正三观之中观—方法论（套路、招数）
5、营销正三观之微观—体感（高手、匠人）
6、营销是心理战，物料都是心理战的武器
二、价值塑造的9个细节
1、区位图：信息要取舍，必须为项目所用，要体现现状，更要彰显未来；
2、项目单页：涵盖三大要素：购买理由、购买指令、购买指南；
3、户型单页：场景线稿图，生活代入感，让人动心起念；
4、价值展板：每个客户的触点，都有价值展板做心理博弈；
5、案场包装：案场不是要逼格满满，而是要卖货卖货卖货；
6、销售名片：再小的物料也是广告位；
7、可带走物料：可带走、信息全、可视化；
8、朋友圈海报：一切即一，重复带来记忆；
9、围墙&道旗：走过路过，不容错过的好房子。
第二把砍刀：“刘三点”爆点营销
一、爆点营销底层逻辑
1、毁三观：不出位就出局
2、反对伟光正，拒绝大便体
3、展示广告已死，内容广告为王
4、集体围观，瞬间击穿
5、最好的营销是无营销
6、人心是营销的最大战场
二、“刘三点”之痛点营销
1、为什么要挖痛点？
2、如何挖客户痛点？
3、痛点营销标准化操作7大流程
4、痛点营销实战落地28大工具
5、案例：中国美林湖/活在广州不容易
6、案例：成都中铁城锦南汇/女神多是女光棍
三、“刘三点”之痒点营销
1、传统营销是抖得瑟，新营销是露破绽
2、开放参与节点、设计互动方式、社交营销放大
3、痒点营销标准化操作7大流程
4、痒点营销实战落地28大工具
5、撕逼营销和经典案例剖析
6、案例：兰州名城广场/丈量兰州新高度
四、“刘三点”之嗨点营销
1、新闻没有脚 但会自己跑
2、从全民狂欢到事件营销
3、借势/造势营销标准化操作7大流程
4、借势/造势营销实战落地28大工具
5、案例：南昌万达城/真马撞宝马
6、案例：安联钓鱼台壹号 /我要纳三房
第三把砍刀：建立强悍的自拓渠道
一、自渠拓客底层逻辑认知
1、“走正确的路”绘制作战地图
2、“用对的武器”确定作战模式
3、拓客核心思维：整合行销
4、渠道策划化，策划渠道化
二、自渠拓客的六大策略
1、常规四大动作：Call客 地推 巡展 截客
2、圈层营销：圈层拓客的四大法宝
3、异业联盟：深挖客户想要的并给到他
4、大客户团购：团购的六大标准动作
5、自贸港会客厅：一年整合1000个老板
6、线上拓客：动静结合，用好微信抖音快手
第四把砍刀：打造超级场景体验
一、超级场景体验底层逻辑认知
1、峰终定律：峰终值好，回忆便好
2、故事为王：给体验区讲一个故事
3、体验区的空间和场景，要穿透客户背后的社会角色
4、在客户没预设的地方，给他惊喜，制造峰值
二、超级场景体验经典案例
1、宜家：为什么总是那么火爆
2、亚朵：异军突起的酒店品牌
3、万科?格拉美西：398把钥匙的私人公园
4、中国美林湖：亚洲首个奇葩样板房主题公园
5、武侯金茂府：超级震撼礼宾长廊
6、阿那亚：像电影一样设计客户情绪
第五把砍刀：提升案场转化率
一、案场转化率底层逻辑认知
1、这一件事做好了，可以盘活一个项目
2、来访量是向外求，符合人性
3、转化率是向内求，对抗惰性
4、一个销售波段，多个销售动作
二、提升案场转化率六大工具
1、怎么做到“一波三折”
2、小卡：降低门槛，扩大基数
3、大卡：认可项目，认可价格，认可机会
4、长蓄短爆：大开盘可用一次
5、短蓄短爆：积蓄势能，周周开盘
6、提升说辞能力和物料水准
第六把砍刀：用社群思维做好老带新
一、老带新底层逻辑认知
1、每个老业主都是一座金矿
2、客户满意度是老带新的前提
3、客户忠诚度才是老带新的保障
4、社群思维是老带新的终极思维
二、用社群思维做老带新的6大策略
1、情感维系：生活关心问候，生日定制礼物
2、持续尊崇感：分级对待，专属优惠设置
3、事业平台：深挖生意资源，搭建事业平台
4、年度感恩节：固化活动成节日
5、老业主代言：让业主有面子有里子
6、激励兑现：摒弃积分，即时奖励
