【课程背景】
行业的整合已经进入到了深水区
对于物业市场拓展来说2021年是一个重要的分水岭，此前的物业行业基本属于“大水大鱼”的时期，行业经历了“大鱼吃小鱼“和”大鱼吃大鱼”两个阶段。2022年以后，大鱼们的胃口也没那么好了，其中主要原因是两个：一是资本市场对物业行业的估值明显下调并出现分化，物业企业快速扩张，冲击上市的原动力出现了降温。二是房地产调控导致很多物业服务企业的母公司资金链吃紧，市场不定性导致投资决策偏向谨慎。2022年，以及后续的物业服务市场拓展，进入了新的阶段。一方面，房地产行业的宏观调控导致开工率不足，新交付项目减少，物业市场拓展的竞争，集中在存量项目，已经“卷”得相当厉害。另一方面，物业行业在积极拓展原来涉足不充分的领域，比如原来由环卫主导的城市服务市场，原来空白的乡村物业服务市场。这部分市场原来也是有既得利于者的，物业企业的强势介入，“风乍起，吹皱一池春水”，从别人手里抢饭吃，个中不易，冷暖自知。
接下来，一方面物业上市企业之间的整合剧情还将反复上演，因为潮水退出之后，裸泳者会暴露无遗。另一方面，物业市场拓展“内卷”还将继续，只不过，人们会放弃“以量取胜”的模式，走向“质量优先，均好增长”的模式。“好项目激烈角逐，差项目无人问津”是行业整合进入深水区之后重要的特征。
深水区拼的是团队效率和组织能力
不仅物业服务企业，所有行业都一样，野蛮生长的阶段，暴利的阶段，资源和渠道往往是企业核心竞争力。行业一旦进入到高度内卷，利润微薄的阶段，能活下来的一定是团队效率高，组织能力强企业。退去了资本市场的铅华之后，物业服务的本质是通过提供好服务，培养忠诚客户来获得增值利润。物业市场拓展一旦不靠大买大卖，就要靠品牌号召力，靠拓展团队的行动效率，靠决策有效性，靠组织协同的能力。
“拓展”和“保盘”两手都要硬
物业服务无论是住宅还是非住，本质上都是T0 B的生意，TO B的生意一个重要特征就是首次获客成本很高，其利润主要来源于续约。续约是一种“保盘”。另一种“保盘”就是母公司开发的楼盘，成立业委会之后，由于各种原因可能被业主“扫地出门”。面对“野蛮人”直面的挑战，需要有强有力的措施保障自己立于不败之地。稳住固有阵地，对公司的可持续发展，对团队信心的建设都至关重要。外拓新盘，稳住老盘，都是市场推展的范畴，是一枚硬币的两面，需要“两手抓，两手都要硬”。
【金牌讲师】
黎老师：
前海万物生联合创始人 四海筑家学社主理人
工商管理硕士，注册物业管理师
原万科物业城市总经理，物业事业部业务负责人，万科黑带讲师
曾任：中骏世邦泰和物业总经理、世茂物业集团总经理
黎老师擅长讲授物业企业战略设计，服务策划，流程规范，服务模型开发市场拓展和增值服务管理等领域的课程。
作为四海四海筑家学社主理人，迄今已经更新超过1200期，将“四海筑 家”打造成了行业知名的知识分享平台。黎老师根据头部优秀物业企业运营经验，总结了包含市场拓展在内的8大模型，成为了新时期物业管理问题的系统解决方案，受到业界同仁的广泛好评。
近年，黎老师去企业，用一年半时间将北方某公司的第三方市场拓展业务从零做到7.2亿，证明了他的方法论和组织体系的有效性。
【课程大纲】
第一天内容：
第一部分：从零到一的突破
行业竞争的基本态势和发展方向
服务销售的本质和基本原理
不同企业不同的策略选择
如何发现本企业的优势？
市场拓展的起步要解决什么问题？
见识为金，信心为银
起步阶段的激励与考核
项目价值评估逻辑和方法
第二部分：从一到N的拓展管理
拓展管理的“三抓手”
信息来源和资源管理
立项的流程和机制建设
投标管理的重点法门
拓展管理的“四板斧”
“服供铁军”是怎么建成的
第三部分：项目拓展实战心法
住宅项目拓展要领
商写项目拓展要领
工业园区项目拓展要领
政府公建项目拓展要领
城市服务项目拓展要领
医院、学校项目拓展要领
市拓过程的常见陷阱和风险防范
政策设计和勾兑过程
三大关键控制点
居间协议的设计
小有成就之后需要有四个“更”
第四部分：投标的技术和技术之外
招标文件研究和决策要点
如何获得四两拨千斤的力量？
测算的关键
标书编制技巧
路演的情况
讲标与答辩
投标常见的败笔
投标的功夫在投标之外
第二天内容：
第一部分：TO B和TO G“保盘”的策略
TO B和TO G业务的特征
商写、工业园区项目续约的策略
政府公建项目续约的策略
城市服务续约的策略
医院、学校项目续约的策略
第二部分：住宅“保盘”的策略
社区政治的特征
典型的群众运动现象
互联网时代的客户关系机理
抢盘套路的线上四步曲
抢盘套路的线下四步曲
第三部分：住宅管理权与社区政治
铁杆分析的培养法门
斗法的支持系统
舆论斗法之“降龙十巴掌”
线下的力量博弈之道
物业运营的关键法律问题和利益关系
《规则》事关社区治理的重要关注点
业主委员会对社区事务的影响
用什么状态关心业主大会，怎么作为
第四部分：“保盘”当中的客户关系管理
客户关系的不同等级
客户关系管理手段和方法
客户关系管理的关键时点
住宅服务中基于新媒体的客户关系管理
重要客户关系管理要领
