【课程背景】
商业有“三期”，即培育期、成长期和成熟期。在各个不同阶段上，商业呈现不同的特点，对于运营把控的要求也不一样。尤其是在大资管时代，如何将商管和资管这一体两面做精细，将资产的价值得以体现和提升，是精细化运营体系的职责，而标准的建立和使用工具的完整，又为此提供了手段和依据。本课程正是依据“三期”特点，完整地阐述了其概念，并提出了各个阶段的运营标准并提供了运营工具。
【课程对象】
商业地产运营、招商等条线管理人员
【金牌讲师】
范老师：
20年商业地产工作经验，成功开发了众多商业项目，超盘过多个上海市中心项目及长三角区域项目，其中包括25万平方米以上的城市综合体项目，以及10万平方米以上的商业项目；
在商业项目开发，市场策划，定位运营，资产管理等多个商业全过程积累了大量成功经验，对中国市场有深刻的认知与理解，积累了丰富的品牌资源‘
主导开发与运营项目：上海梅龙镇广场、上海中信泰富广场、长风景畔广场、上海老西门、宁波泰富广场等多个项目
【课程大纲】
一．商场培育期-吸客
培育期：活下来原则、基于客群力理解、号召客流优先
1.培育期的商场，定位准确是一开就旺的前提
1.1市调需要注重的几个关键指标
1.2商业模式的选择
案例一：某购物中心商业定位和业态定位报告精华讲解
附件一：Trademix Rental
1.3经营模式的选择
1.4开业率和经营旺场
2.租金优先还是客流优先
在前策定位及配比合理的前提下，做好培育期的客流，是第一等要务。
实例计算一：单店计算
实例计算二：商场计算
2.1掌握驱动客流的“诱因”
2.2掌握当前情势下的商业趋势
实例：茶馆
2.3业态配置比例和楼层落位的要点
案例二：某购物中心培育期内业态布局调整
附件二：调整方案图示
3.租赁环节对培育期的保障
3.1短期和长期及其比例
案例三：某租户因“口罩”问题引起的租赁争执及其解决
3.2垂直布局还是水平布局
3.3主力租户作用的再认识
3.4“填铺”如何把控
3.5基础文件的制定和质量把控
附件三-六：四个基础文件图示
4.市场推广助力渡过培育期
4.1告知 我们是有什么内容的商场
4.1.1品牌内容矩阵
4.1.2活动内容组成
4.1.3特色或阶段性重点销售
案例五：“水”的推广
4.2 “拉新”和建立客群
5.培育期财务指标的确立
5.1MTD转正是培育期要达到的里程碑
5.2厘清开发和运营不同的财务管理模式
5.3避免租户开业环节对租金的“损伤”
实例：某商场茶饮品牌的装修与营业额
6.注重细节
6.1租户品牌移位
案例六：一个租户移位的标识的精益求精
6.2洗手间标识
二．商业成长期-稳客
成长期：活的好原则、基于经营力理解、提升品牌优先
1.二次招调的节奏-品牌迭代
1.1调什么-矩阵和生态（同业和异业联盟）
1.2什么时候调
2.经营重点的转移
2.1租金收益成为关注重点
2.2稳定客群的刻画
2.3建立租户端运营标准
2.3.1租售比
2.3.2提袋率
2.4建立管理端运营标准
2.4.1销售坪效和租金坪效
2.4.2客流
2.5租户经营的“扶持”
案例九：经营分析及扶持策略
2.6营业额把控及其关键手段
3.市场推广的重点
3.1建立会员制
3.1.1积分的本质和逻辑
3.1.2积分的来源
3.1.3 构筑积分全价值链
3.2提高客流有效转化率
沙盘推演：根据某商业体2022年国庆节营业数据，推算出其客单价及验证数据的真实性
4.财务指标体系的建立和完整
4.1权责发生制
4.2预警机制建立
案例十二：“超账期”租户追缴过程
4.3建立“追租”流程和逻辑图
三．商业成熟期-留客
成熟期：活的精原则、基于影响力理解、追求收益优先
成熟的商场是与定位的吻合且不断上升，反之则可能失败。
1.租赁环节
1.1不同定位下的品牌的“护城河”，市场口碑和形象的建立
案例十三：某购物中心跨越整个三期的品牌定位实践
1.2建立品牌库机制，拓展和导入有完善的制度
1.3建立市场调研周期，把控市场脉搏
1.4建立“利润中心”，工具完毕、数据准确
1.5成熟的招商谈判技巧
1.5.1扣点租金营业额怎么估算
1.5.2是否同意“排他”条款
1.5.3装补如何应用
1.5.4营业额如何准确获得
2.运营环节
2.1运作的数据结构符合市场规律
2.2经营数据反馈系统灵敏，对招商调整和租户服务有预示
2.3特殊类别的租户（预售卡），有成熟的管理方案
2.4租户从入场到退场，管理细节到位、合理
2.5客户服务方案和执行完整且到位
案例十四：危机公关
3.市场推广环节
3.1公域流量和私域流量的转化及使用
3.2有主题的推广活动组织，贯穿全年
3.3“近悦远来”的商业氛围，有方法有吸引力
4.资产价值端
4.1商业资产收益稳定，三个GMV达到行业标准且互为关联
实例计算三：三个GMV关系演算
4.2估值成为市场标杆
