【课程收获】
★ 全面系统提升商业地产置业顾问的职业素质与专业知识
★ 掌握商业地产销售冠军需要掌握的客户接待精细化“十二步法”以及销售沟通策略
★ 掌握商业地产销售冠军鹰眼般的客户类型和性格判别能力以及客户需求分析与挖掘
★ 掌握商业地产客户开拓独创“十二法”，从竞争对手处拉回客户“4法”及营销渠道创新与整合
★ 掌握客户跟进法、拜访技巧及专家级的价格与异议谈判技巧
★ 熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定技巧
★ 熟悉客户全程服务的内容，使客户舒心、安心直至走心
何老师：
复旦大学EMBA特聘教授，前绿地集团商业管理公司招商中心总监、副总经理，负责绿地集团商业地产前期开发、定位策划、商业规划及招商工作，协调各商业项目的招商与运营管理，全程操盘江苏昆山花桥绿地21城、西安绿地中央广场、绿地顾村商业广场的商业规划、招商与运营工作。2001年起在上海某大型商业地产企业集团先后担任担任总助、营销总监、副总经理7年，商业地产行业从业经历13年；先后操盘大、中型住宅和商业地产项目共计达到近100万方。
近两年来，何老师以其专业且前瞻性的战略眼光帮助业内数家开发企业成功调整了或商业定位、或招商滞后、或运营不力等多个商业项目，在商业运作管理层面上积累了丰富的实战经验，他善于商业综合环境分析，深谙区域市场需求，精于挖掘项目的内在能量和中长期价值，能准确的帮助企业进行有效的商业定位，尤其在销售招商技巧方面有独到的见解，能有效帮助团队抓客签单，提升销售招商进度，提高企业经营效益。
【培训对象】
商业地产营销管理人员、商业地产项目管理人员、项目营销和销售人员
【课程大纲】
1、关于商业地产
1.1商业地产的特点
1.2商业地产的型类
1.3商业地产的开发与运营过程
2、商业地产置业顾问的素质提升
2.1置业顾问的定位
2.1.1商业地产置业顾问的角色定位
2.1.2优秀置业顾问的三种心理素质
2.2置业顾问的专业知识提升
2.2.1行业知识
2.2.2项目知识
2.2.3竞争环境知识
2.2.4客户知识
2.2.5商业地产经营知识
2.2.6营销知识
2.2.7建筑工程知识
3、商业地产客户定位与需求分析
3.1经济环境和投资环境分析
3.1.1本地投资环境和投资习惯分析
3.1.2商业经营特点和习惯分析
3.1.3经济环境和产业发展分析
3.2客户定位与分析
3.2.1商业地产的主要两类客户
3.2.2客户来源分析
3.2.3客户需求分析
3.2.3.1客户需求方向分析
3.2.3.2客户投资成本与收益分析
3.2.3.3客户投资结构分析
3.3客户构成比较分析
3.4目标客户定位与分类
4、客户接待技巧
4.1客户接待精细化十二步法
4.2项目讲解技巧
4.3模型讲解技巧
4.4项目现场讲解技巧
4.5讲解中如何抓住客户心理与需求
4.6展开有效的重点和有针对性的讲解
5、置业顾问的沟通技能提升
5.1销售的沟通特点
5.2销售沟通的原理
5.3销售沟通的方法
5.4销售沟通应注意事项
5.5沟通中掌握客户心理
5.5.1和沟通中的察颜观色
5.6置业顾问有效提问5法
6、电话营销技巧
6.1电话营销基本原则
6.2策划一个有效电话
6.3设计一个有效的开场白
6.4应对障碍与抗拒八法
6.5快速询问客户需求
6.6邀约客户六法
6.7有效接待电话技巧
6.8电话营销中注意的要素
7、商业地产销售技能提升
7.1客户渠道分析与开拓
7.1.1“六度关系”理论开拓法
7.1.2商业地产客户开拓十二法
7.1.3从竞争对手处拉回客户4法
7.1.4客户拜访技巧
7.1.5商业地产营销渠道创新与整合
7.2客户购买过程分析
7.2.1建立需求
7.2.2信息收集
7.2.3盘楼分析
7.2.4策决购买
7.2.5购后动作
7.3客户需求分析与挖掘
7.3.1FAB法介绍产品价值与特色
7.3.2SPIN技巧掌握客户需求和引导客户需求
7.4客户跟进法
7.4.1客户跟进的准备
7.4.2客户跟进的方式
7.4.3个人客户跟进技巧
7.4.4集团客户跟进技巧
7.4.5客户跟进的要点
7.4.6客户跟进的评估与总结
7.5客户拜访技巧
7.5.1拜访前的准备
7.5.2拜访的预约
7.5.3开场白的设计
7.5.4拜访中的洽谈技巧
7.5.5掌握时间、礼貌离开
7.6价格与异议处理
7.6.1客户两种价格异议
7.6.2探询价格异议的原因
7.6.3控制客户杀价的心理底线
7.6.4价格异议的处理原则
7.6.513种价格异议处理办法
7.6.6六种价格异议处理技巧
7.7主动建议与逼定
7.7.1不同销售阶段的逼定技巧
7.7.2主动建议客户购买
7.7.3主动建议购买的障碍
7.7.4主动建议购买的时机
7.7.5主动建议购买持技巧
7.7.6快速成十法
