《房企实现快销的四大核心--拓客、转化、控客、盘客实战解析》

【课程背景】

　　在低利润、控成本的大背景下，传统的营销思维已经不能适应新的市场环境。房企如何解决最根本的客量（拓客到访）与客质（成交转化）的问题，如何通过清晰的操盘思路及数据管理进行高效的策略执行，必须建立营销全局观念，创新营销打法，采用更实际有效的新营销举措，打好一场硬核狙击战，实现2021下半年销售目标，让企业更好的发展。

【课程大纲】

　　一、微时代下房地产销售的“困惑”

　　1、销售模式

　　1.1最新房地产销售模式解读

　　1.1.1房地产百亿路上四道坎

　　1.1.2项目会说话，产品会说话，展示会说话，销售还该说些什么

　　1.1.3微时代下的行业操盘变化及趋势

　　1.1.4商业（商铺及写字楼销售）及住宅销售的竞合

　　1.1.5三四线城市操盘及一二城市操盘困惑

　　1.1.6开发商如何看待代理公司及自建

　　2、最新销售现场格局之变

　　2.1预测不如应对

　　2.1.1政策、经济分解法

　　2.1.2观点无对错

　　2.1.3政策、经济信息管理分工法

　　2.2最新政策实战案例分析及应用--银行“缺钱”

　　二、微时代下销售执行策略的解决之道---销售型策划

　　1、房地产拓客转型

　　1.1行业最新销售执行---拓客策略与管理

　　1.1.1爆力拓客执行策略

　　1.1.2人海拓客执行策略

　　1.1.3行销拓客执行策略

　　1.1.4 微时代下的快销法则

　　1.1.5销售拓客体系的建立

　　1.1.6三级市场二级化

　　1.1.7二级市场三级化

　　1.2案例解析：武汉高执行拓客销售模式剖析

　　万科全国销售模式/龙湖/碧桂园TOP10开发商

　　2、渠道新方向--网络拓客

　　2.1营络拓客的三要素---快连接,软传播

　　2.2网络渠道的应用

　　2.3案例

　　三、微时代下房地产销售执行策略解决之道---策划型销售

　　1、房地产销售与转化

　　1.1转化与执行

　　1.1.1微时代下到访率与意向转化率与成交转化率

　　1.1.2销售力与产品力

　　1.1.3销售力与资源力

　　1.1.4销售力与体系

　　1.1.5销售力与管理

　　1.1.6微时代下的客户成交密码

　　1.2案例解析：豪宅与普通住宅成交密码

　　2、微时代下转化模型及工具

　　2.1转化模型--养性

　　2.1.1搞掂客户的策略及战术如何落地—一心六变

　　2.1.2销售员不成交的三大原因

　　2.1.3 销售员如何养性

　　2.2转化模型--练招

　　2.2.1变卖家成买家

　　2.2.2变买点为卖点

　　2.2.3变个体为罗汉阵

　　2.2.4变传统为情景

　　2.2.5变买当下为未来

　　2.2.6变生硬为实景

　　2.2.7转化的最高境界

　　2.2.8转化的自我认知理论

　　2.2.9转化五步曲

　　2.2.10微时代下成交的实战工具

　　2.2.11客户地图

　　3、房地转化工具---智战

　　3.1房地产客户肉博

　　3.1.1颠覆性的沟通变革

　　3.2案例分享万科标准化案场管理模型

　　四、微时代下房地产销售管理的“变脸”

　　1、微时代下销售管理变迁

　　1.1最新房地产销售管理解读

　　1.1.1销售现场的变革

　　1.1.2销售现场管理的四大模块

　　1.1.3丢失与吸取

　　1.1.4现场主管定位

　　1.1.5行业如何重拾狼性

　　1.1.6专业提升二十

　　1.1.7 三四线城市操盘及一二城市操盘困惑及解决之道

　　1.2 案例分解

　　2、四大管理模块---控客管理解读

　　2.1 控场 控客 控员工

　　2.1.1 现场控场降龙十八掌

　　2.1.2 控客五十问

　　2.1.3 初级客户管理

　　2.1.4中级客户管理

　　2.1.5高级客户管理

　　2.2 案例分析

　　五、微时代下销售执行的“变脸”---控客

　　1、房地产控客

　　1.1 现场如何控客

　　1.1.1 修复过时的销售百问

　　1.1.2 改变过时的销售流程

　　1.1.3 颠覆过时的销售理念

　　1.1.4 FAB 法 则

　　1.1.5 如何找到客户软肋

　　1.1.6 如何解决客户问题

　　1.1.7口径的二十种打法

　　1.1.8控客六维制胜法则

　　1.1.9什么样的方法能抢到竞争对手更多的客源

　　1.1.10客户的十八种复活方式

　　1.1.11如何让客户升级

　　2、开盘结果是你想要的吗

　　2.1筹量与价格

　　2.2筹量与推售

　　2.3筹量与开盘方式

　　2.4筹量与狼性

　　2.5认筹率转筹率成交转化率

　　3、案例

　　六、微时代下销售执行的“变脸”---盘客

　　1、现场如何盘客

　　1.1 害死人的诚意度 ABCD

　　1.1.1 盘客的周期性

　　1.1.2 N 种价格释放的 N 种可能，如何应对

　　1.1.3 开盘前客户策略的制定与实施

　　1.1.4客户五统维梳理法

　　1.1.5盘客应对五十招

　　1.2 案例解析：微时代下销售盘客密码

　　2、微时代下盘客模型及工具

　　2.1 盘客模型

　　2.1.1 盘客的策略及战术如何落地

　　2.1.2 盘客的蜂窝理论

　　2.1.3 盘客五步曲

　　2.1.4开盘前盘客口径五十条

　　2.1.5开盘客压与卖压

　　2.2 实战案例分析